Cuando tienes una web y has contratado algún servicio de marketing online (por ejemplo, posicionamiento SEO para tu página, o anuncios de AdWords, o…) existe la tentación de cruzarse de brazos y esperar a que el tráfico haga todo el trabajo. La correlación mental es:

 

Sube el tráfico de mi web → Suben las ventas.

 

En principio se trata de una correlación directa, ¿verdad? Si con 100 visitas vendía 1, con 1000 visitas he de vender 10, y con 10000 visitas venderé 100.

Pero sabes que esto no funciona así, o no del todo. Es evidente que contra más tráfico tengas, más venderás, porque sencillamente tendrás muchos más peces que pescar. Pero algo que debes cuidar y mucho en tu web, es la conversión. Es decir, que si te llegan 100, no vendas 1, sino 2, o 3, o 10. Pescar de forma más efectiva.

Y uno de los motivos por los que muchas páginas no venden lo suficiente, es porque no escriben correctamente las descripciones de los productos. Si te limitas a describirlos y a explicarle al usuario lo que hacen, seguramente tendrás menos clics de los que deberías.  Tienes que venderlos en la descripción.

descripcion de producto

Una buena descripción del producto tiene respuesta en tus ventas

Sobre este asunto ha escrito Henneke Duistermaat en el blog de Kissmetrics, siete pasos para hacer una descripción de producto que realmente venda, un artículo interesantísimo que vale la pena leer a fondo, y que resumimos a continuación.

 

Paso 1: Define a tu comprador

No tienes este maravilloso producto para quedártelo en casa. Lo que quieres es venderlo a alguien. ¿A quién? Tienes que responder a esta pregunta. Y es para esa persona para la que tienes que describir el producto.

No se trata de definir un vago nicho de mercado (personas entre 20 y 50 años), sino de estudiar su perfil, saber cómo piensan, qué necesitan, qué webs visitan y cuáles les gustan más, cómo hablan, cómo les gusta ser tratados.

Piensa que los detalles exactos de tu producto te interesan más a ti que a ellos. Ellos lo que quieren saber es qué puede hacer tu producto por ellos.

No les interesan los centímetros que tiene, sino que puedes llevarlo a cualquier parte.

No les interesa si incorpora un motor de última generación, sino que ahorrarás tiempo con su motor de alta velocidad.

No escribas pensando en el producto, sino en lo que quiere la persona que ha de comprarlo. Ni utilices tampoco la jerga específica a la que estás acostumbrado. Como muy bien dice Ismael El-Qudsi en este video, si tienes una web de neumáticos, y te dedicas a hablar de tus neumáticos, pero la gente en Google lo que busca es “ruedas”, tienes un problema.

 

Paso 2: Crea una lista detallada de características y beneficios

Una lista exhaustiva de características y beneficios te será muy necesaria

Una lista exhaustiva de características y beneficios te será muy necesaria

Con esto en mente, crea una lista. Conoces tu producto como la palma de tu mano, seguramente has memorizado todas las características. Bien, pues escríbelas en una lista. Y cuando tengas esa lista, traduce todas esas características en beneficios. Y cuando hablamos de beneficios, nos referimos a:

 

  • Las cosas buenas que esa característica hace por el usuario.
  • Las cosas malas que el usuario evitará con esa característica.

 

Ese potencial es el que tienes que explotar.

Paso 3: Define el tono

Dado que has estudiado a tu potencial cliente, deberías tener una idea de cómo le gusta a ese cliente que le expliquen las cosas.

Hay sectores donde realmente lo mejor es utilizar un tono serio, formal, e incluso tratar de usted. Sin embargo, en muchas ocasiones la mejor fórmula es utilizar un tono ligero, cercano, que te muestre como una persona real preocupada por las necesidades del usuario. Un toque de humor nunca viene mal.

 

Pero el tono has de mantenerlo. Nada resulta más desconcertante para el usuario que llegar a una web donde se conecta con el usuario de manera cercana, y al llegar al producto lee algo como “si usted desea conocer más características sobre este producto, no dude en ponerse en contacto con nosotros”. Definir el tono implica que has de ser coherente al utilizarlo.

 

Paso 4: Utiliza un formato fácil de escanear

Éste es un aspecto clave, que ya hemos tratado en el blog de Blog Eficaz (El arte de cazar al escaneador fugaz) y que se aplica igual a cualquier contenido web, no sólo artículos de blog.

Y es que la gente en internet no lee, o lee por encima. Si ven un mazo compacto de texto, seguramente se lo van a ahorrar. Tienes que pescarlos, llamar su atención, para que pueda intuir toda la información clave de un vistazo rápido. Utiliza cosas como:

  • Una fuente de texto grande.
  • Subtítulos que compartimenten e introduzcan la información.
  • Puntos, o bullets, como estos mismos, que ofrezcan la información clara, breve y diferenciada.
  • Imágenes que ayuden a desengrasar al texto y resulten atractivas y descriptivas. O incluso videos.
  • Negritas y colores que puedan llamar la atención.
  • Párrafos cortos, con los suficientes espacios en blanco entorno y dentro del texto, que hagan de la lectura algo fácil y placentero.
  • Utiliza números si tienes oportunidad. Una “excelente atención al cliente” es menos atractiva y se verá menos que una “atención al cliente las 24 horas”.

 

Paso 5: Escribe un primer borrador

Descripcion de producto

Dale al boli, o al word, pero haz ese primer borrador

Con todo lo explicado arriba, y tu lista de beneficios en la mano, escribe un primer borrador. Olvídate de la ortografía y la corrección, boceta las ideas más atractivas, explica los mayores beneficios, adelántate a sus dudas o a sus reparos, y sobretodo, sé entusiasta. Tu producto es magnífico y todo el mundo debería comprarlo, es la bomba, es genial y deben comprarlo. Su vida será mucho mejor si lo hacen.

Ya tendrás tiempo de retocarlo y dejarlo fino fino. En este primer borrador lo que debes plasmar es la idea principal, el relato convincente del producto y de sus beneficios.

 

Paso 6: Edita el texto y mejóralo

Una vez tengas un primer borrador satisfactorio, adecéntalo y mejóralo.

  • Repasa la lista de características y beneficios y comprueba que no te has dejado nada.
  • Asegúrate de que te centras en el usuario. No te mires el ombligo, mira al comprador. Has de utilizar el “tú” mucho más que el “yo”, o el nombre de tu compañía.
  • Simplifica la lectura. Elimina términos demasiado complejos y utiliza equivalentes al alcance de todo el mundo. Si has escrito una frase larguísima y subordinada, saca el hacha y pártela en dos. Que no te de corte empezar una frase con una conjunción como “y”, “porque” o “pero”. Los ejemplos de Apple en este sentido son perfectos: “No parecía posible. Pero lo es”.
  • Simplificar no significa ser vago o impreciso. Intenta huir de las frases genéricas, y transfórmalas en algo concreto que le brindas al usuario. Los detalles son importantes.
  • Y una vez creas que lo tienes listo, ponte en la piel del comprador. Léelo como si acabaras de aterrizar en tu web. ¿Eres capaz de convencerte a ti mismo?

 

Paso 7: Optimiza para los motores de búsqueda

Una vez te has asegurado de que el texto es bueno y atractivo para el usuario, dale los retoques necesarios para el posicionamiento. No antes.

Recuerda lo que decimos siempre en este blog: si atraes mucho tráfico, y el contenido no vale para las personas, todo ese tráfico no te servirá para nada, y de hecho será perjudicial para tu marca.

Pero como ya has seguido estos pasos y tienes entre manos un texto majo y bien plantado, ahora ya puedes optimizar sin miedo. Por tanto:

  • Utiliza, en la medida de lo posible, tus keywords en título, subtítulo y cuerpo del texto.
  • Optimiza las imágenes con la keyword (nombre del fichero, descripción, y el campo Alt)
  • Si trabajas con una empresa de posicionamiento, que se curren la optimización de etiquetas, o cualquier otro aspecto que pueda incidir en el SEO de la página.

 

¡Y ya está! Te ha costado algo de tiempo y estrujarte el cerebro, sí, pero, ¿acaso aumentar las ventas no lo vale?

Ten presente una cosa: vender no es fácil. La gente no aterriza en una web y empieza a comprar a lo loco, a menos que seas una marca tan conocida y deseada que las ventas te lleguen solas. Y aún así, fíjate cómo todas esas grandes marcas tienen un copywriting potente que sigue estos mismos patrones.

 

Así que no te quedes de brazos cruzados esperando vender en tu web. Crea buenas descripciones… y aprende a pescar con mayor efectividad.