Objetivo: la conversión

Una empresa está en internet para vender. Un producto, un servicio, una experiencia, lo que sea. Pero está ahí para venderlo.

Lo contrario es perder el tiempo y tirar el dinero.

Ahí es donde entra en juego el marketing online: para exponerte en internet y poder vender, necesitas invertir en el medio. Una campaña de marketing, o al menos una estrategia. La elección de los canales en los que te moverás: buscadores, redes sociales, blogs, newsletter y e-mail marketing…

Harás todo eso y conseguirás muchas visitas, o muchos fans, o muchos suscriptores, y conseguirás vender.

O no.

Hay veces que una campaña de marketing online funciona de maravilla, y sin embargo, eso no acaba de reflejarse en las ventas. ¿El motivo? Pueden haber muchos, pero al final casi siempre es por lo mismo: porque la web no está orientada a vender, o no todo lo que debiera.

Y es que al final, lo que dictaminará si internet es rentable para tu empresa, o no lo es, será la conversión. Y eso depende casi por completo de tu web.

La herramienta y el objetivo

Los que nos dedicamos al marketing online somos, esencialmente, promotores. Como el que te pilla por la calle y te da el folleto de un restaurante. Nosotros hacemos eso en internet, de mil diferentes maneras: creando un contenido atractivo, mejorando el posicionamiento de tu web, articulando una comunidad entorno a tus redes, haciendo buenos anuncios… todo esto son los folletos, y si nos lo montamos bien (también nos equivocamos, como cualquier persona) podemos llevarte miles de visitas a tu “restaurante”.

Pero una vez esa persona llega allí, a tu web, tiene que quedar satisfecha con lo que ve.

De lo contrario, se marchará y buscará otra que le guste más.

La campaña de marketing habrá funcionado. Pero la venta no se habrá producido, y la damnificada es la empresa.

Por lo tanto, hay que tener muy claras las herramientas del marketing online, y el objetivo de cada una de ellas. El posicionamiento te traerá tráfico. Las redes, más tráfico, e interacción sobre todo. Pero es la web la que hace la venta.

¿Cómo puede una web frustrar una venta? Pues de muchas maneras:

• Una apariencia poco profesional
• Poca información sobre la empresa y las personas tras ella, lo cual resta confianza
• Un tiempo de carga demasiado elevado (el usuario se impacienta y se va)
• Ausencia de reclamos (el usuario no está tan ansioso por comprar como para dejarle a su aire entre información pura, hay que llamar su atención y hacerle ver que necesita tu producto, incitarle a actuar)
• Formularios de compra demasiado largos, con demasiados datos por rellenar.
• Ausencia de plataformas seguras de pago.
• Webs innavegables (estructura compleja, callejones sin salida, subcategorías interminables…)
• Webs insoportables, con colores chillones o deprimentes, letra minúscula, ilegible, faltas de ortografía, fotos absurdas… todo eso existe:

(NOTA: Todas estas imágenes las encontré en esta gran selección. Vale la pena echarles un vistazo)

Estos ejemplos son algo extremo, claro está. Pero sí existen webs muy interesantes que carecen de reclamos, o están mal organizadas. Sí existen empresas solventes cuya web no muestra adecuadamente su producto. Sí existen webs que podrían conseguir más visitas de larga duración (y posible venta) si se les hiciera un mantenimiento adecuado y no tuvieran ni enlaces rotos, ni tardara siglos en cargar porque lo hemos llenado todo de botoncitos de Facebook.

Y esto hay que solucionarlo

¿Está tu web orientada a la conversión?

Lo primero que te diré es que si no estás seguro, lo consultes con un profesional. Existen mil pequeños detalles que pueden afectar a la conversión, y no todos son evidentes.

Pero hay una serie de cuestiones básicas que todos debemos tener presentes:

• Tener todos los términos legales en regla: esto lo primero, para que no se nos pase. Aviso legal, política de privacidad, tema cookies… todo según la normativa. No solo por ahorrarte problemas: el primer paso para vender es ganarte la confianza del usuario, y para ello ese usuario ha de poder encontrar esta información si así lo desea.
• Presentación de la empresa: si no hablas de ti, nadie puede saber quién eres, y será raro que te den su dinero. Tienes que explicar quién eres, quiénes sois, a qué os dedicáis, por qué, y por qué deberían confiar en vosotros. Y otra cosa: si pueden veros la cara, mejor. No se trata de un concurso a ver quién es más guapo, si no de demostrar que esto es real, que no hay un “oscuro hacker” detrás preparado para timarte, que simplemente sois profesionales reales ofreciendo un producto real.
• Tiempos de carga: con esto nunca se insiste lo suficiente, porque son vitales. Demostrado matemáticamente, vamos: la proporción de visitas que salen rebotadas de una web (es decir, sin visitar más páginas de esa web) aumenta cuando aumentan los tiempos de carga. En internet la gente no espera. Una web que tarda 6 segundos en cargar, tendrá menos usuarios dispuestos a comprar que una web que tarde 1,5 segundos.
• Un diseño profesional: Hoy existen miles de posibilidades para conseguir una web de aspecto y estructura profesional. Y no son posibilidades especialmente caras. WordPress ha abierto un mundo en este sentido, pero no es la única plataforma. En cualquier caso, en la web no puedes dejar nada al azar. No puedes escoger los colores de fondo y de letra al tuntún, éste y éste porque me gustan y parece que quedan bien. ¿Transmiten lo que deben? ¿Combinan realmente bien? ¿Hacen de la navegación algo agradable o desagradable? Estos aspectos son más importantes de lo que parece en un principio. Y lo mismo vale para la estructura de la web (contra más sencilla, mejor).
• Ojo con pedir demasiados datos: formalizar una compra debería ser algo sencillo. Es cierto que no todas las transacciones pueden saldarse con nombre, apellidos, e-mail y botoncito de Paypal, pero eso no significa que tengas que hacer un estudio del CIS con los datos de tus clientes. Hay datos que no son relevantes para tu negocio. Y cada uno de ellos que pidas, alargando el formulario, será percibido como un incordio.
• No te olvides de los reclamos: recuérdale que no está allí de paseo, que necesita algo y tú puedes dárselo.

En resumen: el marketing te traerá visitas, pero la venta final depende de tu web. Trátala de manera que cumpla con su cometido, y verás cómo el rendimiento de tus campañas aumentará.