Estrategias infalibles para incrementar clientes por Internet

Las estrategias publicitarias en el pasado eran impersonales, se enfocaban en el producto, no en las personas, y su objetivo era que el negocio se diera a conocer al público de una manera masiva. En la actualidad, Nick Besbeas, experto en tácticas de negocio efectivas, ha dicho: «Hoy es importante estar presente, ser relevante y añadir valor». Lo que le da una visión totalmente diferente al digital marketing en Barcelona o en cualquier otro lugar del mundo.

¿Qué significado podemos atribuir a esas palabras? La interpretación más sencilla sería que para aumentar el número de clientes de tu negocio, a través de estrategias de marketing en Internet, debes tener presencia en la mente y en el entorno de las personas que usarán tus productos y servicios. Además, requieres llegarles con información relevante y útil que les ayude a solucionar sus problemas o a cubrir sus necesidades; lo cual sería una forma de añadir valor. Y, para ello, necesitas conocer íntimamente a tu audiencia.

También es importante que entiendas que desarrollar estrategias de marketing digital productivas y exitosas no es un terreno limitado para las grandes corporaciones. Cualquier negocio hoy en día, independientemente de sus dimensiones, tiene al alcance de su mano la oportunidad de conquistar a su público objetivo y con ello expandir exponencialmente sus ganancias. En Posicionamiento Eficaz conocemos las claves para materializar este objetivo y estamos dispuestos a compartirlas contigo.

Pasos para desarrollar un plan efectivo de marketing 2.0

Lo primero es que tu plan debe orientarse a satisfacer una necesidad real: los clientes potenciales navegan por Internet. Y segundo, debe ser capaz de responder, en profundidad, a interrogantes como: ¿En cuál entorno se halla tu negocio, desde el punto de vista del mercado? ¿Cuáles son las últimas tendencias en el sector en cuestión? ¿Qué está buscando la gente?

Las estrategias que esboces te permitirán seguir un programa detallado para la consecución de las metas que te propongas y constituirán el punto de partida de las acciones específicas a poner en práctica, para alcanzar tus objetivos. Veamos con cuidado qué puedes hacer para aumentar la cantidad de clientes:

• No continúes posponiendo tu proyecto de marketing digital. Que estés leyendo esto es una buena señal, pero sino tomas acción inmediata corres el riesgo de que se te vaya otro año más, sin haber materializado la idea. Y no puedes darte ese lujo, porque cada día que pasa es una oportunidad desperdiciada para hacer que tu negocio se expanda y genere más ganancias.
• Define en profundidad tu negocio, recursos y metas. Por ejemplo, ¿te gustaría utilizar el mismo plan que sigues en el terreno tradicional? Esto es posible, solo habría que hacer una adaptación de elementos a las herramientas digitales, como el lenguaje a emplear. Estudiar a tus competidores, por otra parte, te será útil para conocer a tu audiencia. El popular análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas) de tu empresa será también un soporte valioso para aplicar al marketing digital.
• Atrévete a plantear objetivos diferentes a los de tus competidores. Solo tú sabes las características de tus productos o servicios y el límite real de lo que puedes hacer con ellos. Por eso, tus metas deben ser firmes, factibles y, lo más importante, medibles. Así podrás sacar el máximo potencial de los puntos fuertes de tu empresa, transformar los débiles y desarrollar tácticas que superen a tus competidores y te permitan sacar ventaja de sus debilidades.

¿Cuáles son las ramas de la mercadotecnia digital?

Una vez que te has familiarizado con las necesidades de tu audiencia y has definido tus objetivos, antes de que puedas elegir la táctica o tácticas de marketing online que aplicarás, necesitas conocerlas. Y, estas son:

• Posicionamiento Web o SEO. Si lo que deseas es que tu público objetivo te encuentre, entre las primeras opciones, al hacer una búsqueda por Google o por cualquier otro motor, entonces esta es tu estrategia. Para aplicarla necesitas determinar, en primera instancia, cuáles son esos términos que la gente está utilizando para hallar los productos o servicios que comercializas. Te recomendamos que, para hacer un SEO efectivo, cuentes con el asesoramiento profesional de nuestros expertos.
• Campañas publicitarias SEM. A pesar de ser caras, son muy efectivas cuando se desea causar un fuerte impacto en el público mediante la promoción de los productos o servicios de una empresa. Entre sus ventajas se encuentra que sirven para atraer un tráfico muy relevante o bien segmentado, que los beneficios son instantáneos y que producen un rápido retorno de la inversión.

La mayor desventaja es que su coste depende de sus efectos, porque la dinámica utilizada es la del pago por clic de aquellos visitantes que seleccionen el anuncio para ver más información o ejecutar cualquier otra acción solicitada. Aparte de que, los resultados desaparecen apenas se suspende la campaña, al contrario del SEO, cuyos beneficios son a largo plazo e independientes del número de usuarios conquistados.

• Redes sociales. Este es un medio que ha experimentado un fuerte crecimiento en los últimos tiempos, por eso, no puede faltar en tu campaña de marketing digital. Su principal beneficio es que acorta la distancia entre los proveedores y los consumidores, al ofrecer un mecanismo de comunicación directo y cercano con los usuarios y favorecer la formación de comunidades alrededor de la marca.

Además, te permite una interacción sin fronteras, o sea, el lugar donde se encuentran tus interlocutores deja de ser relevante. A través del social media lograrás aumentar la cantidad de visitantes a tu sitio web por medio de la publicación de contenidos con el potencial de hacerse virales.

• Inbound marketing. Se trata de un mecanismo de mercadotecnia creado para captar clientes potenciales al suministrarles contenidos de calidad, dirigidos a cubrir sus necesidades y a responder sus dudas y preguntas como consumidores​. Estos se distribuyen a través de medios variados (blogs, redes sociales, correo electrónico, boletines, etc.), y se optimizan para alcanzar una posicionan privilegiada en los distintos buscadores, de manera de ampliar el reconocimiento y la reputación de una marca.

En lugar de enfocarse llanamente en la comercialización, como sucede con el marketing tradicional (outbound marketing, llamado también marketing de interrupción), el negocio que aplica el mercadeo de atracción se centra en proveer información pertinente al consumidor en potencia, de modo que este considere a dicha empresa como un referente en su sector. Para aplicarla con éxito, será preciso definir primero a tu buyer persona y segmentar al mercado de forma apropiada.

• Marketing de contenidos. La publicación periódica y frecuente de textos informativos originales e interesantes, de gran calidad, que apunten a la resolución de problemas o inquietudes de los usuarios, ha probado ser la herramienta más efectiva para aumentar el tráfico y la conversión. Pero, ten en cuenta lo dicho por David Beebe, fundador del Digital Content Studio de la compañía Walt Disney: «El marketing de contenidos es como una primera cita. Si solo hablas de ti mismo, no habrá una segunda oportunidad».

El marketing de contenidos, que además de textos incluye medios audiovisuales, te ofrece los espacios requeridos para utilizar esas palabras o frases claves que definiste al principio, en una redacción inteligente, atractiva y útil para tu audiencia. Se trata de un acercamiento emocional en el que el lector no siente que tu objetivo es venderle algo, sino más bien aproximarte a él y a sus necesidades o preocupaciones.

Para que esta estrategia tenga éxito, hay que tener claro cuáles son las etapas del «buyer journey» o jornada del comprador, durante su experiencia o relación con la marca:

• Exploración. La persona presiente que tiene un problema, porque percibe los síntomas, aunque desconoce qué le sucede en realidad.
• Consideración. El usuario o buyer persona ya ha identificado la problemática y se ha enfocado en la búsqueda de alternativas para resolverla.
• Decisión. Ya ha entendido que el producto o servicio que le ofreces puede resolver su situación problemática y entonces toma la decisión de adquirirlo.

Tu oportuna intervención en cada fase, a través de la publicación de contenidos poderosos y efectivos, ayudará al comprador potencial a resolver los problemas de dicha etapa y a pasar a la siguiente. De este modo, podrás garantizar la conversión y, por ende, la venta de tu producto o servicio.

• E-mail marketing. Esta es la estrategia de marketing digital más directa y económica, entre todas las que se conocen en la actualidad, por lo que es una buena idea incluirla en tu plan general. Puedes organizar distintas campañas de e-mailing en función de los diferentes buyer personas que hayas definido. Esto te permitirá personalizar el contenido que distribuyes y establecer una interacción cercana y directa con el usuario, que recibe así un mensaje adecuado a su necesidad o problema.

Importancia de la analítica digital

A través de las herramientas de la analítica digital, podrás conocer la cantidad y tipo de interacciones que el usuario ha tenido con tus espacios digitales, ya se trate de sitio web, landing page, social media, blog o e-mail marketing. También te enterarás de cuales áreas son más visitadas, del mecanismo por el que se realizaron las ventas y cuantas personas se convirtieron de simples visitantes en compradores. Por último, este instrumento te permitirá evaluar el impacto de tus campañas publicitarias online y estimar el retorno de tu inversión.

El objetivo principal de utilizar las técnicas de la analítica digital es determinar cuáles de las acciones que emprendiste para captar nuevos clientes fueron bien aceptadas, toleradas o rechazadas. De ese modo, podrás continuar adelante con el plan trazado o dar un golpe de timón y mejorar la estrategia para aumentar la usabilidad de tu web o, en pocas palabras, lograr la consecución de los fines que persigues. En cualquier caso, para esto es necesario definir previamente los indicadores claves de rendimiento (KPI, por sus siglas en inglés).

Estos serán valores métricos del marketing online que te indicarán la relevancia de una cierta técnica o mecanismo, es decir, una indicación de si el camino elegido es el correcto o no. Los KPI se utilizan para estimar, entre otras cosas:

• Cantidad de veces que una página ha sido visitada. Esto te permitiría saber a cuantas personas atrae el contenido de la página, su origen e intereses.
• Páginas visitadas. Con este parámetro podrás evaluar si hay páginas que están siendo ignoradas por los visitantes. Una de las razones para que esto suceda podría ser, por ejemplo, un enlace roto.
• Número de visitantes únicos recibidos en una página web. Este valor es siempre menor o igual que el anterior, porque una misma persona puede navegar por varias páginas de un sitio web. Además, puede volver de nuevo a una página y, en ese caso, no es contabilizado por segunda vez como visitante.
• Tiempo promedio de permanencia en una página web. Esto mide el interés o nivel de atracción que el contenido ha despertado en los visitantes.
• Número de páginas visitadas por persona. Este es uno de los KPIs más interesantes del marketing online. Un usuario que recorre varias páginas cada vez que entra a tu web muestra que se siente a gusto e identificado con la información que allí encuentra.
• Tasa de rebote. Sabes que ha habido rechazo cuando el visitante abandona la página sin recorrerla. Esto puede suceder porque no estaba interesado en el contenido, no encontró lo que necesitaba o se salió por error. Se asume que una página con alta tasa de rebote ha fracasado en su objetivo.
• Número de mensajes de correo electrónico que han sido abiertos en una campaña de e-mailing. Una de sus debilidades es que no considera si la persona abrió el email por error y lo cerró inmediatamente; sin embargo, este problema es subsanado por el parámetro siguiente.
• Clics en el mensaje de email. Conocer las secciones a donde la gente hace clic, mostrará qué partes del mensaje le interesan más. Quienes abren un email por error suelen salirse de inmediato, sin recorrerlo ni elegir ninguna opción.
• Tasa de bajas. El número de personas que renuncia a seguir recibiendo tus mensajes de correo es una clara indicación del fracaso o del éxito del contenido de las comunicaciones. En estos casos es importante estudiar las fallas que pueden haber ocurrido y sus causas.
• Formularios completados. Seguir todos los pasos hasta rellenar el formulario implica que ha ocurrido una conversión. Por tanto, este es el parámetro que, junto a las ventas, te permitirá medir realmente la calidad de tu éxito.

Otros indicadores claves de rendimiento son: número de seguidores en redes sociales, número de suscriptores a tu boletín electrónico, número de correos electrónicos reenviados, coste por lead (CPL), número de comentarios de una publicación, nuevos leads generados, coste de producción, coste de distribución, etc. Cada uno de estos KPIs tiene su aplicación en una u otra rama de la mercadotecnia digital.

Una herramienta de la analítica digital que te será muy útil dentro del marketing online, a la hora de elegir entre dos opciones a ofrecer a los usuarios, son las pruebas A/B. Con su aplicación podrás saber cuáles son las opciones que funcionan, aquellas que no resultan del agrado del público y muchos otros aspectos que te ayudarán a encauzar tu plan de captación de nuevos clientes. Para emplearlas solo tienes que desarrollar dos versiones de una acción, ponerlas en servicio y ver qué pasa.

Características de los indicadores claves de rendimiento

Un buen KPI te indicará con claridad si tu campaña está siendo efectiva o si presenta fallas. Y, luego, saber evaluar el desempeño de tus estrategias de marketing digital a través de los valores obtenidos en los indicadores, será fundamental para tu negocio. Para que puedan tener éxito cada uno de estos parámetros debe ser SMART, término que en inglés significa inteligente.

No obstante, SMART es también un acrónimo, en inglés, que nos provee de las características deseables de un KPI:

• Specific. Para ser específico, un KPI debe identificar qué mide; así como, dónde, cuándo y de qué manera actúa.
• Measurable. Su cualidad de medible se relaciona con su capacidad para asignar un valor a lo que calcula, al igual que a los beneficios esperados de su aplicación.
• Attainable. Los KPIs para ser útiles deben establecer metas posibles o alcanzables. Carece de lógica que se apunte a un objetivo imposible de lograr con los recursos que disponga.
• Relevant. El indicador debe ser pertinente, ya que de nada le sirve medir algo que no le resultará útil. La elección de la métrica apropiada, una vez más, dependerá del objetivo perseguido.
• Time-bound. Esto es, limitado en el tiempo. Para que la información suministrada por un KPI sea útil, debe estar enmarcada dentro de un período previamente definido: diario, semanal, mensual, etc.

Beneficios del marketing digital para PYMES

Del marketing online obtendrás múltiples ventajas. Entre ellas:

• Cercanía con tus clientes (actuales y futuros) a través de un canal de comunicación que es directo y efectivo.
• Llegar a todo tipo de audiencia que se conecte de una u otra forma a Internet.
• Promoción acelerada y eficiente de tu marca.
• Aumento de tu fortaleza para competir con entes de cualquier magnitud.
• Facilidad para medir los resultados de tu esfuerzo en tiempo real.

El digital marketing es una herramienta versátil y valiosa, que no puede faltar en tu enfoque por captar nuevos clientes, conectar con los usuarios actuales y mejorar los beneficios de tu negocio. Si estás interesado en iniciar un proyecto en esta área, en Posicionamiento Eficaz podemos ayudarte en su diseño, desarrollo y evaluación. Contacta con nosotros a través del formulario de nuestra página web y comencemos hoy mismo a trabajar en esta dirección.