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5 cosas que matan las ventas en tu web

21 Oct 2014 | Under Artículos destacados | Posted by | 2 Comments

El proceso de compra, tanto en internet como fuera, es largo y complejo. Miles de personas entran en el embudo, pero sólo unos pocos acaban saliendo de tu web con un resguardo de compra en su correo electrónico.

Pero claro, es que la gente no va a comprarte algo solo porque seas muy guap@ y tu producto muy chulo.

Tienes que ganarte el clic. Tiene que ganarte la venta. Tienes que incitarles a comprar. Y tienes que evitar errores de bulto que alejan a los clientes como el ajo a los vampiros. Aquí van cinco aspectos que, si no los has tenido en cuenta, ya puedes empezar a considerar:

1 – El tiempo de carga

ventas en tu web

Y aquí estoy, esperando a que se cargue la página…

El tiempo útil que un usuario pasa en tu web es inversamente proporcional al tiempo que tarda en cargarse. La gente odia esperar. Y entrar en una web, y tener que esperar varios segundos a que se vaya cargando, se vayan desplegando las imágenes, los botones… pues no es lo que se dice una gran primera impresión.

En la espera, muchas personas desistirán de visitar tu web, le darán a “atrás” y buscarán otra opción. E incluso los más pacientes renunciarán, cuando hagan clic en otra página de tu web y vuelvan a quedarse esperando un rato.

Sencillamente, no estás haciendo la compra agradable, la experiencia es más bien un coñazo, esperando tanto a qué carguen las páginas. “Si tarda tanto en cargar, me voy a tirar una hora para comprar algo”, pensarán.

Tienes que reducir ese tiempo de carga por todos los medios posibles. En este artículo sobre el porcentaje de rebote (hijo natural del tiempo de carga) encontrarás más información al respecto.

2 – El mal diseño

Existen webs, hoy en día, que parece que las hubieran diseñado hace 20 años. También existen sitios online que no ofrecen información sobre ellos mismos al usuario. Webs donde no es fácil encontrar el botón de compra aunque estés interesado. O páginas con una elección de colores tan desafortunada que te hacen sangrar los ojos (encontrarás algunas espectaculares en este artículo sobre mejorar la conversión, que está muy relacionado con éste). Un ejemplo:

ventas en tu web

Buff!

Lo que quiero decir es que uno se siente más tentado a comprar algo en un local limpio, iluminado, moderno, y que ofrezca ciertas garantías, que en un local viejo, sucio, polvoriento, decorado con el peor de los gustos, y en el que el dueño tiene aspecto de taimado charlatán. ¿Verdad? Pues lo mismo ocurre con una página web.

3 – La mala descripción del producto

Es una de las leyes del copywriting: no hables de características, habla de beneficios.

A nadie le importa que un bolso esté fabricado en un determinado material: lo que quieren saber es por qué ese material es mejor que otros. Quieren saber que es un material resistente, o impermeable, o suave, lo que sea que están buscando.

No importa demasiado que tu producto tenga una capacidad de almacenamiento de 100 o 200 gigas, importa que “podrás almacenar de forma segura todo lo que necesites”.

No importan los detalles técnicos del microprocesador del ordenador que vendes, importa que tiene la potencia perfecta para las necesidades del cliente.

Después sí, claro. Cuando el cliente ya está interesado y quiera ampliar la información, entonces sí puedes y debes servirle en bandeja todos los datos. Pero primero tienes que interesarlo, y eso solo lo conseguirás explicándole los beneficios del producto.

Y esto se aplica a la propia marca. El cliente no está interesado en ti. Está interesado en lo que puedes hacer por él. Que tengas quince años de experiencia en un sector no tiene la menor relevancia, yo puedo tener veinte en el mío. Lo relevante es que ofreces un servicio experto y le solucionarás el problema a la primera. Ese es el beneficio de tu experiencia.

4 – Prescindir de las llamadas a la acción

ventas en tu web - CTA

A veces parece que nos dé vergüenza vender. “Mire, éste es mi producto, es muy útil, ¿lo ve? Y bueno, si está interesado, pues puede usted hacer clic aquí y estaremos encantados de atenderle”. No. Mal. Sé directo. Haz clic aquí. HAZLO AHORA. YA. El tiempo corre, tú tienes un problema, y yo tengo la solución.

Sé firme. Sé incluso imperativo. No dudes más: haz clic ahora. Déjame tu correo ahora mismo.

Esto se matiza en cada sector, claro: no es lo mismo dirigirse a una persona que busca un abogado, que a uno que busca citas picantes, o productos cosméticos naturales.

Pero tienes que llamar su atención, de forma visible, clara, que no puedan saltárselo, que hagan el clic. Que sientan la urgencia de comprar, o al menos de contactarte. Anímales, que nadie va a venir corriendo deseoso de darte su dinero.

5 – La ausencia de análisis

Lo que más me gusta del online es que puedes medir todo lo que quieras. Esa es una ventaja competitiva que no tiene el medio offline. Fuera de internet todo es mucho más vago, mucho más difícil de medir.

Pero con herramientas como Google Analytics puedes analizarlo todo: el tráfico, el origen de ese tráfico, su comportamiento, el impacto de tus contenidos… te sorprendería lo fino que puedes llegar a hilar. Y ya ni hablamos de utilizar otras herramientas, como los “heatmaps” (o “mapas de calor”, que indican en qué parte de la pantalla han fijado más su atención los usuarios, o dónde han hecho clic)

Como muestra, un ejemplo maravilloso que encontré en este gran artículo sobre los heatmaps, en WPrincipiante.es.

Se trata de una web que vende productos para el bebé, una página en la que se intentan vender pañales, diseñada con buen gusto, y con un hermoso bebé en el lado izquierdo (el favorito del usuario, por cierto). El heatmap revelaba esto:

heatmap

Imagen tomada de Kissmetrics

La mayor parte de la atención se centraba en el bebé. Lo cual seguro que le encanta a sus padres, pero no creo que le haga mucha gracia al propietario del negocio. Pero lo importante es lo que puedes aprender del análisis. Fíjate cómo cambia el panorama con solo una modificación:

Heatmap

Imagen tomada de Kissmetrics

El bebé sigue siendo monísimo, y a la gente le sigue encantando, pero ahora ya no mira al frente (al usuario), sino hacia la derecha, hacia el contenido que quieres que lean. Fíjate cómo ha mejorado el rendimiento de esa página, a nivel comercial, solo con un buen análisis (y una buena decisión tras el mismo).

Lo que quiero decir con esto, es que todos nos equivocamos mil veces, eso no es un problema. El problema es no corregir los errores que nos están costando cientos o miles de euros. Y para poder corregir, primero tienes que detectar.

Seguramente sea este último punto el que más dinero te va a ahorrar en tu andadura digital.

 

¿Te ha parecido interesante este artículo? Si es así, no dudes en compartirlo… ¡y buenas ventas!

2 Comments

  1. Reply

    Hola,
    Por alguna razón estos son los errores mas comunes que comentemos.- debo aceptar que algunos involuntariamente y otros es que definitivamente los ignoramos.

    Ha sido de gran utilidad el articulo…..

    Exitos.

  2. Pingback: Cómo usar el blog para conseguir clientes

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