El beneficio y las característica del marketing online

Si tu empresa o negocio está en internet con una web profesional, y la estás posicionando en Google, o realizando cualquier otra acción de marketing online, es porque tienes un producto y quieres venderlo.

Y claro, hay mil cosas que influyen a favor o en contra de conseguir la venta. Algunas no pueden controlarse. Pero otras muchas sí. Y esas, no puedes permitirte descuidarlas.

Uno de esos pequeños grandes factores es la descripción del producto.

La descripción de producto desde la perspectiva adecuada

La manera en que describes tu producto influye de manera directa en cerrar la venta, o mandarla a freír espárragos. Y se trata de todo un arte, en cuyos detalles no nos vamos a detener porque no es el tema de este artículo.

De lo que quiero hablarte es de un aspecto concreto de esa descripción del producto. Un error demasiado habitual, del que se advierte en todos los libros de marketing, pero que seguimos viendo en internet una y otra vez: descripciones con características del producto.

Y quizá digas: ¡¿cómo vamos a vender un producto o un servicio sin describir sus características?! Pero la respuesta es sencilla: al cliente no le interesan las características. De verdad. Puede parecerte una locura, pero enseguida verás por qué no lo es.

Es una cuestión de perspectivas. Tú, como profesional de tu sector, conoces todos las características detalladas de tu producto. Necesitas conocerlas, y son esas características las que te hacen decantarte por vender este producto y no otro.

Pero no eres tú quien va a comprar ese producto.

Y la perspectiva que necesitas para vender no es la tuya, sino la del cliente.

La perspectiva del cliente

¿Qué es un cliente? Una persona que necesita algo y está dispuesta a pagar por ello. Para vender, tu producto debe ser la respuesta a esa necesidad.

Es decir, no estamos hablando de detalles técnicos, sino de emociones, anhelos, y en definitiva, de lo subjetivo. Y por tanto no tienes que mostrarle las características, sino todo lo que esas características pueden hacer por esa persona. Las características deben convertirse en beneficios.

Algunos ejemplos:

• Desde la perspectiva del cliente, que un reproductor mp5 tenga 8 GB o 10 GB no es tan importante como que “con este reproductor tendrás cientos de horas de música y video a tu alcance”.
• El cliente que se va a descargar tu app de ocio nocturno no está tan interesado en que tu base de datos tenga más de 2000 referencias, como que “con nuestra app tendrás en tu bolsillo todos los bares, locales y clubs de la ciudad. ¡Para que siempre encuentres un buen lugar al que ir con los amigos!”.
• Al usuario que busca alquilar una casa rural para el verano no le convencerás diciendo que la casa tiene 4 dormitorios, 1 salón grande, y jardines alrededor. Le convencerás diciendo que por su capacidad y su entorno es la opción perfecta para pasar unos días de relax y diversión con tus hijos, tu familia, etc.
• Una joyería online debe saber que sus ventas dependen de las emociones y las sensaciones. No ha de vender un anillo porque es de plata de X quilates con circonita y bañado en rodio. Ha de venderlo porque con este anillo te sentirás la reina de la noche, porque será tu joya y te sentirás fantásticamente bien llevándola puesta.

Es decir, las características concretas, medibles, son necesarias. El usuario debe poder acceder a ellas. Pero no son ellas las que le harán comprar, si no los beneficios que ese usuario cree que obtendrá de dichas características.

Esta es una de las claves de lo que llamamos “copywriting”, o “escritura publicitaria”, y se trata de un consejo que no caduca aunque pasen décadas desde que se formuló.

Así que te propongo un ejercicio: si estás vendiendo tu producto con simples características, cógelas todas ellas, apúntalas en un papel o un doc, e intenta transformarlas en beneficios para el cliente.

Ponte en sus pantalones.

¿Por qué necesita tu producto? ¿Para qué lo necesita? ¿Qué beneficios le ofrece una determinada característica? Dale características, y el cliente aprenderá mucho, o se aburrirá mucho. Dale la respuesta a sus inquietudes, necesidades o anhelos, y la venta estará mucho más cerca.